XII Congreso UNIFIB Gran Canaria 2017

Carmen Aguirregomezcorta
“A la hora de vender, hay que escuchar al cliente”

Carmen Aguirregomezcorta

Carmen Aguirregomezcorta

La labor comercial requiere de virtudes y habilidades que no mucha gente tiene. Puede ser muy ingrata para quien carece de esas capacidades. Por el contrario, hay verdaderos maestros en el arte de saber vender, e incluso hay gente que disfruta con ello. Es el caso de Carmen Aguirregomezcorta, a quien más de una vez he oído decir que le encanta la tarea de comercial ¿Hay algo más gratificante en el plano profesional que trabajar en lo que a uno le gusta? Y si hay algún secreto para desenvolverse en esta actividad, Carmen nos cuenta uno en esta entrevista: “A la hora de vender, hay que escuchar al cliente”.

Por Alfonso Montecelos

Aunque hizo una Licenciatura en Filología y Traducción e Interpretación (y es algo que le gusta), las circunstancias la llevaron por otros derroteros: “Empecé mi carrera profesional en departamentos comerciales de empresas de sectores varios, para ‘recalar’ hace una veintena de años en el sector MICE, primero en el Palacio Municipal de Congresos de Madrid, donde trabajé 10 años como Jefa de Ventas, y a continuación en el Palacio de Congresos de Oviedo, donde desempeñé el cargo de Gerente”.

En la actualidad Carmen Aguirregomezcorta trabaja para su propia empresa de Asesoría Comercial (no le gusta el término Consultoría) y representa a destinos y centros de congresos, a quienes ayuda a comercializar sus servicios. Además, forma parte de la Junta Directiva del Capítulo Ibérico de ICCA, como Secretaria General, desde hace varios años, lo que le da una gran visibilidad en el sector ¿Quién no conoce a Carmen de verla en ferias y reuniones profesionales del gremio? Sin duda, a ello contribuye su característico ‘look’ y su expansiva simpatía.

Colaboración entre asociaciones

Carmen Aguirregomezcorta (primera por la izquierda)2c con otras colegas  de ICCA

Carmen Aguirregomezcorta (primera por la izquierda)2c con otras colegas de ICCA

Pregunta.- Desde el año 2012 estás al frente de la Secretaría del Capítulo Ibérico de ICCA. Esta asociación internacional es veterana y prestigiosa, aunque últimamente surgen nuevas asociaciones en el sector. ¿En qué se diferencia ICCA de otras? ¿Alguna es competencia?’ ¿Qué ventajas tiene asociarse y qué tipo de profesional sería el idóneo pàra formar parte de ella? Y desde tu atalaya en ICCA, ¿cómo ves la evolución del mercado MICE, cómo está cambiando?

Respuesta. – Efectivamente hay muchas Asociaciones dentro del sector MICE, cada una con unas características propias. Sería largo analizar aquí cuáles son las ventanas de una o de otra. Lo que es importante distinguir es, en función del perfil profesional de cada empresa o individuo, cuál es la más adecuada para cada uno. Por otra parte, la tendencia actual del mercado asociativo en el sector MICE es colaborar unas con otras y unir recursos y esfuerzos, sobre todo en el aspecto formativo.

P.- Como asesora comercial de destinos y palacios de congresos estás a diario compitiendo con otros proveedores de este tipo. ¿Cómo se puede vender mejor hoy día un destino de tamaño medio, como por ejemplo, Toledo, y con qué retos se enfrentan estos destinos?

R.- Todos los destinos tienen su atractivo, hay que buscarlo y ofrecerlo; y por otra parte, no todos los clientes buscan lo mismo. A la hora de vender, y esto sirve para todo tipo de productos y servicios, hay que escuchar lo que el cliente quiere y no insistir en venderle algo que claramente no necesita o no quiere.

¡Cuántas veces nos hemos visto haciendo presentaciones de forma casi mecánica (en Workshops con “Hosted Buyers”, por ejemplo) a clientes que no están prestando atención a lo que les estamos contando, sencillamente porque no les interesa!

Cómo ‘llenar’ los palacios de congresos

P.- Y en cuanto a los palacios de congresos, supongo que la competencia debe ser también muy dura, teniendo en cuenta cómo ha crecido este tipo de sedes en los últimos años, y la competencia de hoteles de reuniones, sedes singulares, etc. Y los cambios en la organización de congresos ¿Cómo se hace frente a ese desafío?

R.- Pues más de lo mismo, con el agravante de que en España hay en este momento, un exceso de Palacios de Congresos que hay que “llenar” de alguna manera. Dicho esto, también creo, como decía antes con respecto a los destinos, que todos los Centros de Congresos tienen su atractivo, solo hay que saber buscarlo y ofrecerlo al cliente idóneo (ardua tarea!) .

P.- ¿Crees que se está superando la crisis de estos años?… aunque parece que ya nada volverá a ser como antes ¿no?

R.- En términos estrictamente económicos, quiero creer, como nos dicen los expertos, que sí se está superando la crisis. En cuanto a si volverá a ser como antes, pienso que no y tampoco creo que sea necesario. En mi opinión, hemos dejado atrás una época de gasto exagerado y superfluo y estamos aprendiendo a vivir como menos!.


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